三荣门业解读防盗门渠道建设受阻或遭遇销售逆境的缘由
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2020-1-2
三荣门业解读防盗门渠道建设受阻或遭遇销售逆境的缘由
2020-1-2

三荣门业解读防盗门渠道建设受阻或遭遇销售逆境的缘由防盗门制造商之所以难以面对市场的风云变幻,在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张,加上对于很多的中小企业来讲,资金的匮乏更是严重,贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。
防盗门商家是防盗门厂家的上帝。我拿钱买你的货,当然是上帝。但从本次事件来看,如果仅仅这样思考,可能就把厂商关系想象得太简单了。厂商与消费者的交易,通常是一次性交易,这次不满意,下次就不买了,而且还可能告诉其他人不买。商家与厂家的交易是连续的、长期的,在经销期内,经销商在某种程度上已经丧失了选择权,反而会受到厂家的制约。丧失选择权就等于基本丧失了做上帝的资格,同时也丧失对厂家说“不”的勇气。当然经销商也可以通过“解约”解除经销资格,重新获得做上帝的权利,但经销商在一个品牌上的投入很难转化成自己可自由支配的资源,特别是在经销商对渠道控制力非常弱,客户只认厂家品牌不认经销商的情况下,就显得非常突出。稍微有点规模的厂家都要求经销商不得经销竞品,这种排他性的经销条款进一步剥夺了经销商做上帝的资格。
防盗门制造商之所以难以面对市场的风云变幻,在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张,加上对于很多的中小企业来讲,资金的匮乏更是严重,贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路,没有形成完善的销售模式,一旦市场上风吹草动,很容易遭遇销售危机,更无法谈及渠道下沉至二三级市场。我国是一个受封建统治5000多的大国,目前防盗门行业在管理和市场营销方面还很传统,行业从业人员素质不高,因此,只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多防盗门企业自身渠道和销售管理都明显不够规范,市场网点薄弱,经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。
我国的防盗门市场份额相当的庞大,据有关人士了解,在新的产业格局下,产能得到急速扩张后的防盗门产业,由于销售不畅,行业“寒流”急剧上升。而防盗门市场产能过剩已经成为防盗门行业不争的事实。然而在众多产品之中,消费者广泛知晓且认可的品牌屈指可数。除此之外,甚至有不少中小防盗门企业还依赖于“贴牌”生产,仿冒名牌。上游企业的良莠不齐严重影响到了商家渠道的建设与开拓。
在激烈的市场竞争下,众多的防盗门经销商为了赢得市场销量和占取市场的主动权往往会投巨资进行产品研发,而这一笔投入的资金往往是中小企业难以拿出手的。然而,大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出,往往就被众多企业直接模仿抄袭。防盗门企业不仅在产品上模仿,在管理、经营模式甚至品牌宣传上,众多企业也常搞“拿来主义”,跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋,无法进行市场突围,甚至被淘汰出局。  如此重要的门业展会出现不和谐因素,究竟事出何因?据了解,地区经销商之所以在展会期间向厂家追讨货款,完全是因为经销商在付给厂家全部货款后,迟迟收不到所欠防盗门产品,在厂家严重违背合同的同时,经销商毅然退出代理,追讨所欠货款,踏上了漫漫追款之路。

此外,众多防盗门企业没有运作品牌的能力,没有系统的经营模式和专业的营销团队,没有准确的市场信息,没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系,没有针对市场的研、产、供体系,资金投入周期长且风险大,所有这些都将成为置防盗门厂家于死地的定时炸弹,随时可能一招致命。

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